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1楼   服务饲料企业,让市场引导我们进步

武汉新华扬生物有限公司   詹志春

当今世界经济日新月异的变化形势,同样将我们的饲料工业带入了不平凡的发展阶段。虽然我国的饲料工业发展不过二十余年的历史,但却与我国的经济变迁相适应,经历了十分明显的变化过程。我们新华扬公司,一个年轻的公司,正是在此时机进入市场,为饲料畜牧业提供添加剂产品及其服务,自97年公司迈入产品生产至今,由于时刻把握市场走向,全心服务饲料企业,与客户建立战略伙伴关系,使公司的业务取得了飞速发展,销售收入每年均大于100%的速度递增,客户数量每年增加200家以上,公司品牌形象也同时得以提升,市场竞争和抗风险能力得到增强,质量体系得到完善并通过了ISO9001质量体系认证,近年来,我们先后被评为:“湖北省饲料优秀企业”、“全国饲料工业先进单位”、“湖北省人民政府重点扶持企业”,今年又被中国饲料工业评为“科技创新先进单位”,这些成绩为公司的进一步发展提供了坚实的基础。在此,我们将公司的发展作一介绍,希望得到各位同仁的指教,以使我们共同取得进步。
一、实行品牌战略,提供产品服务。
一个进入市场的产品必须由三个因素组成,即实体商品、服务和创意。饲料产品如此,饲料添加剂产品更是如此,正因为我们服务的对象是全价饲料的制造者,对产品的要求显得更为苛刻,对我们的营销行为提出更为严格的要求,近年来,饲料企业的格局、配合饲料的品种、饲料的客户群体都有很大的改变,在经典的配方与科学的营养型饲料配方逐渐趋同的饲料加工模式下,具有绿色安全及其特异性的功能型饲料又成为大家注意的焦点,这是饲料企业竞争的必然结果,很显然,这一结果为我们添加剂生产企业提供了商机,而我们的产品必须把围绕产品的三大因素发挥得更好。
首先是实例商品本身,也就是必须为饲料企业提供有使用价值的添加剂产品,近年来,我们先后开发出了八大类型添加剂产品和8种渔药产品,公司十分注重产品的实用性及其质量,其中有科学含量较高的产品如稳定型VC、酶制剂、抗应激产品、渔药产品、柠檬黄等,也有科学含量较低但实用性较强的产品,如酸化剂(益酸保灵)、甜味剂(甜美)及铬制剂(铬宝)等,无论什么类型的产品,我们在质量上都力求精益求精,保证了产品出厂合格率均为100%,取得了用户的信赖,是饲料添加剂产品中过得硬的生产企业之一。
其次是服务,也就是产品的延伸,几年来特别是进入2001年以来,我们十分注重产品的服务,我们把用户的满意作为华扬人的追求,在全国建立了十一个办事处,形成了有五十余名营销员的销售网络,他们必须在24小时内回答客户提出的任何问题,在72小时内满足客户的购货需求(即将产品送到用户指定地点),并保障有高频率的回访和售后服务行为。公司市场部进行经常性的顾客满意度调查,以提高营销人员的服务意识并监督其服务质量,今年我们已在全国十二个省市举办了产品技术研讨会,聘请知名专家给用户讲课、回答疑难杂症,围绕公司产品进行技术延伸服务,提高了产品的透明度和用户对产品的可信度。同时承办了《湖北饲料》杂志,每期均免费邮寄到客户手中,为用户提供最新饲料动态,这些服务活动得到了全国用户的肯定,促进了公司营销工作的发展。
第三是创意,首先应形成好的产品,就是努力寻求产品进入市场的切入点,而寻求切入点,必须充分了解市场,与市场同呼吸,和市场共进步,寻求客户的需要,客户喜欢什么产品,都必须体现在我们的创意之中。产品宣传不是一味吹牛,而是充分展现它的使用价值,并实实在在地为客户创造价值,比如,我们渔药产品中的“达克菌”是一种抗菌药物,我们针对产品本身物性和水产饲料特点,倡导药物饵料的生产,并提供相应的技术服务,使该产品迅速由传统的养殖户消费变成为饲料企业的消费品,同时拓展了一个全新的销售市场,在为我们众多的水产饲料生产商带来了效益的同时也为我们自身带来效益,只有在“双盈”的同时才能达到提高企业知名度和品牌形象的目的。
由于将产品的三大因素进行了有机结合,形成了我们独特的营销模式,事实证明它是成功的。我们认为,营销者的任务是推销产品实体中所包含的利益或服务,而不能仅限于描述产品的形貌,如果只把注意力集中在产品本身,而不是顾客需要上,产品是很难进入到市场的。
二、注重产品开发,增强市场活力
企业的生命力在于变化 —— 一种有利于公司发展的变化,市场行为归根结蒂是企业行为,市场的生命力有多强,企业的生命力就有多强,反之亦然。几年的市场开拓经验告诉我们,要想增强企业在市场中的生命力,就必须注重产品开发,不断完善自己的产品,并不断有新产品问世,而且必须保证公司的新产品科技含量逐渐加深,这才象征公司技术在进步,活力在增强,才能取得用户对公司的信任。
今年以来,我们认真分析了公司产品在市场的走向,采取了系列针对产品的措施,即完善、淘汰和新建。完善,就是将饲料必需添加的强稳C,益酸保灵、应激宁等添加剂进行完善,进一步提高其产品质量,扩大其应用范围,延长产品的生命周期;淘汰,就是将一些饲料中用途不大或逐渐为人们所忽视的产品停止生产和销售;新建就是要不断提出新产品,寻找公司新的增长点。下面是我们产品的一些变化:
酸化剂(益酸保灵):由单一普通型(正磷酸为主体的复合酸)品种,变成了普通型乳酸型(以乳酸为主体)两个品种,这样不仅满足了市场传统的经济型用户,同时满足了市场对高档酸化剂的需求。
稳定型VC(强稳C):在微囊型维生素C的基础上又新增了酯化型维生素C,即维C磷酸酯,满足了客户不同加工方式的要求。
同时与比利时焙乐道集团宝顿公司合作,推出了酶制剂系列产品,并推出了具国际领先水平的细菌性木聚糖酶和β-葡聚糖酶等产品,是饲料酶制剂产品中的一个亮点,产品一问世,就引起了饲料界的普遍关注。
在产品的开发上我们也加大了力度,以保障有后续产品的跟进。今年我们斥资20万元与某高等院校合作,开发用于乳仔猪增强免疫及抗应激能力的产品;斥资50万元与某科研单位开发有效表达抗病毒基因的产品;每年用于产品应用试验的经费也多达60余万元,并常年聘请专家队伍,立项开发一些新型的添加剂产品,这些产品均是现代生物工程技术,形成具有独特功能的绿色安全的高科技产品。
产品的正确定位与科研力量的加强,已使我们的市场竞争力明显增强,同时,使我们的企业能够迈入国内添加剂知名企业之一,而我们自己也摆脱了以短平快求生存的短期行为和跟进型企业发展模式,正逐步成为添加剂企业的领跑者,这些都应该说是重视科技开发的结果。我们有句广告词,叫做“华扬生物,从科技做起”,这是公司以科技求发展的真实写照,也是我们提高公司品牌形象的重要手段,创新才有发展,这是我们一贯的指导思想。
三、瞄准国际市场,实现自我提升
分析一下新华扬公司的发展,我们认为已经走过了两个阶段,第一阶段是求生存阶段,机遇和市场切入点的把握,使我们很快在市场上站稳了脚跟,解决了公司的生存问题,这种基本的不确切性阶段,是极不规范及风险性很大的阶段,因为它没有真正的高科技产品和稳定的客户群,也没有好的品牌形象。虽然公司在发展,应该说是由于起步基点低,仅限于原始积累的表现方式。第二阶段是公司飞速发展的阶段,这一阶段得益于大型客户对公司的认同。正象其它许多工业领域一样,饲料工业经过十余年的发展与变革,饲料企业两极分化现象日益明显,原有的许多客户越来越小,甚至不存在了,怎么办?公司及时制定了“大客户战略”,把目光紧紧盯在那些全国知名的发展势头强劲的大企业上,虽然这大大增加了营销工作的难度,但努力的结果不仅仅是销售业绩的上升,因为,这些大企业对我们的产品,服务及其创意提出更高的要求,为了满足这些消费群体的需要,我们必须保证有一流的产品和服务及日趋完美的公司形象,这也是我们公司飞速发展的催化剂。
近期,通过我们加大力度的广告宣传、国际性会议及大型博览会的参与以及公司网站的建立,国际上一些企业已通过E-mail主动与我们联系,寻求我们产品的英文资料及报价,为此我们特地在网站中增设英文网页,使国外更多的厂商了解我们。目前已有产品打入国际市场,年创汇100多万美元。随着中国加入WTO,既打破了外商及其产品进入中国的壁垒,同时也应该说为我们产品进入国际市场铺平了道路。对于添加剂行业来说,加入WTO后所受的冲击将十分明显,但也给我们带来了一定的机遇,因此,我们以进入国际市场为目标,从各个方面提升公司的整体水平,使产品顺利进入到国际市场。
为此我们将产品定位于以高科技的绿色安全饲料为主的新型结构上来,与湖北省饲料工业协会一起成立了湖北省华康绿色食品饲料研究所,致力于绿色无公害饲料添加剂、饲料及畜产品的研制,同时建立了现代化的质量管理体系,重建公司组织结构,重新配置公司资源,已顺利通过ISO9001质量体系认证。我们瞄准国际市场,就是要力求从思想认识上,行为方式上及产品功能上与国际接轨,要敢于做我们过去不去想、不敢做的事,使公司的发展更上一个台阶,这是我们的重要目标之一。
当然,新华扬的发展历史不长,我们仍是一个很幼稚的企业,就象一个尚未成熟的孩子一样,需要更多的关心和帮助,如果说我们有进步,也是靠各级政府部门及全国的饲料畜牧企业的大力支持。在今后的发展历程中,我们将通过自己不懈的努力,朝着自己的目标奋斗,也希望能得到各位领导和同仁的一如既往的大力支持,我们一定会以最真诚的服务和最可信赖的产品回报社会,回报支持和关心我们的所有朋友,为中国饲料添加剂工业的发展作出贡献!
 
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