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1楼   被领导的力量(节选)
被领导的力量(节选)

现在社会存在这样一个有趣的现象,一方面企业人力资源严重短缺,招工用工非常困难;而另一方面,社会上又闲置着许多劳动者找不到合适的岗位。造成这种现象的原因有两方面:第一,企业让广大员工和普通劳动者看不到企业和个人的发展前途,找不到实现自我价值的人生目标和方向,最终导致他们丧失工作热情,对企业或团队感到失望,结果不是卷起铺盖回家,就是频繁跳槽。第二,一部分劳动者缺乏工作的积极性和与时代发展相适应的劳动技能,综合素质、思想观念还停留在“打工挣钱,养家糊口”的认知水平上面,企业又不愿意接收这样层次的劳动者。
这是一个竞争激烈的时代,身处变幻莫测的市场经济环境里,面对各种各样的问题和矛盾,当老板难,做员工更难。然而无论是谁,最难的还是在于我们每个人常常无法清楚的认识自我。
笛卡尔曾说过:“在所有的知识当中,唯有方法和技巧,远胜于一切高深的理论和学说。”这是因为一旦新的方法和技巧上升到思想和理论或者是学说高度的时候,就常常脱离了现实的市场和人际环境。

做为一个营销人员,需要注意哪些问题呢?我联系自己这些年做市场的实践经验,总结出这九方面,与大家共享。
要做好营销工作,我个人总结有这样九个方面值得注意。
第一少说多听,不要谈自己,不要谈自己的产品,不要谈自己的服务项目。总之,不要进行自己的业务陈述。因为:你毕竟还不知道你的产品或服务对对方来说有没有实际价值。
第二多问问题。记住:没有人关心你有多伟大,除非他们感到你非常尊重他们,暂时忘记你是在销售,然后认真考虑顾客为什么要购买你的产品。为此,你必须要集中精力在用户身上,你要提问题,并且不要耍心眼,人们对你销售产生反感是人之常情,我们必须采取其他策略。
第三假装你和客户是第一次接触。要对他们感兴趣,了解他们已经使用过的产品或服务。他们是否满意,是否感到过于昂贵,不稳定或速度太慢,了解到什么是他们最需要的。记住:你不是在做社会调查,不是只为了提问而提问,提问的目的在于搞清楚用户的需求。当你了解顾客的需求,并且不再尽力说服他们去做他们不想做的事情的时候,你会发现他们会信任你,最终会愿意和你做生意。
第四像对家人或朋友一样与顾客交谈。永远不要转向说服性的销售模式,虚伪的谈话方式,夸张的口吻,催眠术似销售引导在当今讲究专业的商业环境中都不再适用。正常的交谈,就像对待家人或朋友一样。
第五密切关注顾客的反应。顾客是否都很匆忙、气愤或不安,如果时,问问他“现在可以谈话吗?”或“我们可不可以下次再谈?”大多数营销员是关心自己接下来应该说什么而忘了对方的感受。
第六如果被问到什么要马上做出回答。记住:这不关于你自己,而是考察你是否适合于他们,不懂不要装懂。
第七了解顾客需求后,才能提及你的产品或服务。只有你完全了解顾客的需求后,才能提及你的产品或服务。同时,先搞清楚你在跟谁讲话再考虑应该说什么。
第八用对方的语言进行表述。不要滔滔不绝的说自己的产品而不顾对方的感受和需求,提炼出几件你认为对顾客有帮助的方面讲给他们听。
第九问问顾客是否存在障碍。让顾客采取下一步行动,不需要什么“结束语”技巧。因为主动权在顾客一方,一些销售结束语可能会使你保持主动,但实际上不需要这样。不要让顾客感到它需要应付一个推销员,你不是一个推销员,你只是一个提供某项产品和某项服务的人,如果你能让顾客利街道这一点,你就正在成为一名杰出的推销员。
四、销售行为中几个问题的探讨
1、 如何学会服从。举个例子加以说明。部属向主管请示的时候,通常会得到一句话:“你自己看着办好了”
可一旦部属做得不好了,发生问题时,主管却不客气的指责:“你为什么不问问我呢”上了几次当,也学乖了,以后做事情一定要请示清楚。坚持问个结果,主管批示他如此如此做,部属丝毫不敢改变,完全照着做。如果做得不好,主管还使会指责“你为什么如此做”部属很委屈“是你要我这样做的”主管更加气愤“我叫你如此做,你就真的如此做?难道我叫你去死你也真的去死。”分析这个例子,我们可以得出这样的结论,在服从中要以结论为向导,我们在生活中都看重结果,即使过程中没有听上级指示,只要达到了上级所要的结果,大家都能接受,甚至还表扬,变得恰到好处,否则会出现这样几个误区:一切惟命是从、不负责任,把最终结果的责任推成是听话的结果、讨好上司、与上司争风头。
2、 不要轻易引起他人的嫉妒。
我们也从案例说起。小林刚从商学院毕业,一脚踏入社会,进军商界,立志要有一番作为。可刚入行不久,就发现商场上有许多不知道从哪里来的习惯和方法,根本就是书里找不到的。例如彼此见面,一问近况如何,人家的答案都一样,不是说还凑合就是说马马虎虎。小林觉得自己不能这样,要树立新的作风,创造自己良好的形象。当有人问他“现在工作怎样了?”就如实回答:“收入还不错,老板也很看重我。”结果呢?员工开始疏远他,顾客渐渐不愿意支持他,老板也很少跟他讲话了。回答好与不好最终的结果都是众叛亲离。小林把话说得那么直接,可能引起以下的一些结果:第一,他说自己收入很好,跟在他一起收入不是很理想的人,心里当然不是滋味,如今当面说出来,更带有一丝示威的味道,使人当众难堪;第二,你很好虽然不是件坏事,但中国人的相处原则却是——既然你收入好、人缘好、老板也赏识,那就有福同享吧!现在你只是对外夸耀,却没有请客的意思,这种人还是离他远一点比较好;第三,就是跟他状况不相上下,而其他人都很辛苦。而且干的时间也比较久了,回头一看小林爬得那么快,这么年轻就和自己一样了,心里有莫名的不平衡或者不服气,态度上自然就不会那么客气,偶尔还会在其他人面前讥讽几句,或轻薄一番。
无论怎么说,小林这种态度,可以说是毫不顾及听者的感受,深一层分析,就是目中没有他人的存在,才会这样表现自己。若能将心比心,站在听者的立场上想一想,就会有所顾及而稍微含糊一些了。如果从这件事开始,小林改变处世哲学,与人问近况,开始保护自己,回答“不好,很不理想”,那时的结果又会怎样呢?答案还是众叛亲离,为什么呢?
    第一,朋友听到他讲此话,相信的人就会联想到他运气不好,又刚毕业,为了怕和他在一起受影响,还是远离点好;不相信的人,则认为小林不够朋友,又没有向他借钱,何必一见面就讲自己不好,和这种人在一起没有必要,干脆离远一点。
第二,不太近的朋友,怀疑小林一开口就说近况很坏,莫非接下来就要伸手向我借钱?还是保持距离比较好。
第三,既然小林做得不理想,那也没有什么深入谈心的必要,话不投机半句多,彼此打个招呼再见!
第四,如果是老板听到这种话会做何感想?
3、 学会放弃。
适时回头,争取成功决不意味着不惜一切代价实现目标;适可而止也不等于认输。不懂得适可而止的人永远无法获得满足。与那些急于求成的人相比,懂得保持均衡的人取得的成就更大,生活得更快乐、更长久。
4、 人们心情好的时候才会讲话。
在人与人交往中,我们必须明白,当对方情绪不好的时候,不能跟他讲道理。要想跟某人沟通什么观念或讲一个道理,要按顺序先影响他的心情再影响他的看法。
5、 做与他有关的事情。
不论是在工作中还是在生活中,大部分人都有一种习惯,那就是每个人一谈到自己与自己相关的事情都很兴奋,而无关的事情大都提不起精神,同时也期待别人注重讲与自己有关的话题。请记住,你身边的人都在关心与自己相关的事情。尤其作为一个员工,在工作中更应该了解这个道理,以便更好的团结所有的力量。
平时要多了解周围的人心中关心的主要问题,这样才能有针对性的与顾客很好的相处。与己无关时,没有人喜欢吹捧者;与己有关时,没有人不喜欢吹捧者。
6、 做好每一件小事。
记住一件事:你所做的事情,就是你的工作,是工作就没有小事,要想把每一件事情做到理想的程度就必须付出你的热情和努力。坚持做好每件小事需要几个条件:
a、发自内心的热爱公司,只有这样你才会自发的在人前人后都去宣传和维护公司,而不是为了完成任务才这样做。
b、个人追求。试想,如果是一个对本职工做容易满足的人,他会不会去做与本职工作以外的事?
c、务实的态度:小事是基础,要把小事做好,必须要有一种精神,一种坚持到底的信念,一种脚踏实地的务实态度。
7、 讲究礼仪,时刻维护公司形象:
有位企业经理讲过这样一件事情:“有一回,我同某位销售经理共进午餐。每当一为漂亮女服务员走到我们桌子前面,他总是目送他走出餐厅。我对此十分气愤,感到自己受了侮辱。心里暗想,在他看来,女服务员的两条腿比我对他讲的话更重要。他并没有听我讲话,他简直不把我放在眼里,这样的人居然是一家公司的销售经理,看来这家公司的整体素质的确不怎么样。”于是,这位经理取消了和这家公司的合作。
任何一个企业都有一个属于自己的独特形象。或卓越优秀,或平凡普通;或真善美,或假恶丑,或默默无闻……良好的企业形象可以使企业在市场竞争中处于有利地位,受益无穷;平庸乃至恶劣的企业的形象无疑会使企业在生产经营中举步维艰,祸害无穷。企业形象不仅靠企业各项设施建设和软件条件开发,跟要靠近每一个员工从自身做起。因为员工的一言一行影响了企业的外在形象,员工的综合素质就是企业形象的一种表现形式。
   员工走出公司的一举一动,无不在外人的眼中影响着企业的形象,员工的形象就是企业的形象。特别是在客户的眼里,员工给客户的自信的感觉犹如企业给客户公司实力的感觉,员工的谈吐影响着企业的信誉。如果员工在与客户沟通的时候满口脏话,客户对这个员工所讲的一些话就要产生一半的怀疑,客户可能对企业有看法等等。这个时候,员工的言辞更是如此。如果客户说你们公司管理很差,员工也跟着说是呀,我也觉得难受。然后客户就说,那就完蛋了。员工说其实不是这样的,我想你是不太了解我门公司,了解了你一定会欣赏我们公司的。两个不同的回答,即使客户对企业的印象是真实的,前一个回答则使公司形象更糟,后一个回答则能挽回一定的形象,可能客户以前的确对这个公司有误解。后通过在个员工再维护企业的形象,则能抹去过去给客户留下的不良的印象。
一个员工如果没有维护企业形象的意识,他肯定是一个不合格的员工。作为企业的一名员工,不管走到哪里,都始终要记得自己是什么公司的,记得维护公司的形象这是作为公司员工的基本职业道德,如果四处诽谤企业,挖空心思讽刺企业管理人员,那么在智者看来,不但显得职工素质底下,更证明该职工眼光太差。如此不值得一提的企业,试问你怎么选择了这种企业作为就业对象。由此可知,只有企业发展了,员工的工资待遇才能更上一层楼;只有企业的社会声誉提高了,员工走在大街上才有一种荣誉感。身为企业的职工要时时刻刻关心企业的发展,企业发展的重大方针,政策,遇到什么问题该找那个部门协调等,这些都有我们员工该关心的问题。只有员工了解了企业,才能为企业发展出谋划策。
五、如何从“不赖”到“极品”
在职业棒球队中,一个击球手的平均命中率是25%,也就是每4个击球机会中,能打中1次,凭这样的成绩,他可以进入一支不赖的球队做个二线队员。而任何一个平均命中率超过30%的队员则是响当当的大明星了。
每个赛季结束的时候,只有十一二个人的平均成绩能达到30%。除了享受到棒球界的最高礼遇外,他们每人还会得到几百万美元的工资,大公司会重金聘请他们做广告。
但是,请思考一个问题,伟大的击球手同二线球手之间的差别只有1/20。每20个击球的机会,二线队员击中5次,而明星级运动员击中了6次——仅仅是一球之差!
人生也是一场棒球赛,从“不赖”到“极品”往往只要一小步。
 
---   119.118.179.*     2008-9-23 13:55:58                                                                                  
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